采购如何使用杀价和讨价还价技巧

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北京众智汇科培训 CPPM 注册采购经理认证：17080090538（微信）
谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧
采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当
熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。
=== 一、杀价技巧
=== 1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。
=== 2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后
的胜利者。
=== 3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀
价目的或许可以得逞。
=== 4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，
予以利诱，使其立场软化，降低价格。
=== 二、讨价还价技巧
=== 1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这
样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
=== 2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结
果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购
方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，
且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。
=== 3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，
并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产
品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其
获利能力而使出的杀手锏。
=== 4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，

标签： #采购

摘要：

北京众智汇科培训CPPM注册采购经理认证：17080090538（微信）谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。   一、杀价技巧   1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。   2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。   3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。   4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使...

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