采购谈判策略

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采购谈判策略

1.避免争论策略

　谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地

避免争论。

冷静倾听对方的意见

当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及

反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。

婉转地提出不同意见

不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而

迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。

谈判无法继续时应马上休会

如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立

起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。

休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，

以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。

2.抛砖引玉策略

抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对

方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在

以下两种情况下不适用：

谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；

若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于

被动地位。

3.留有余地策略

在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余

地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。

例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不

会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以

下两种情况下尤其需要这种策略：

对付寸利必争的谈判方；

在不了解对方的情况下。

4.避实就虚策略

避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对

次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。

例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不

宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。

在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要

求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。

5.保持沉默策略

保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压

力，同时也起缓冲作用。

但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太

短常意味着你被慑服。

在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。

在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以

运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。6.忍气吞声策略

谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决

反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。

这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的

棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。

因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，

公平合理地与你谈判。

7.多听少讲策略

多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他

的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体

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标签： #采购

摘要：

采购谈判策略1.避免争论策略　谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。休会的...

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