采购谈判的技巧(doc9)

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采购谈判的技巧
谈判前要有充分的准备
　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需
情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不
赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随
时参考，提醒自己。
　　只与有权决定的人谈判
　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代
表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的
权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同
时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
　　尽量在本企业办公室内谈判
　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购
活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优
势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或
主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工
作效率。
　　对等原则
　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原
则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，
在研究对策。
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　　不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论
遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎
之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑
态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易
获得有利的交易条件。
　　 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什
么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
　放长线钓大鱼
　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐
渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手
会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
　采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我
们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购
员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
　必要时转移话题
　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂
停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
　　谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方
留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比
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标签： #采购

摘要：

采购谈判的技巧谈判前要有充分的准备　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。　　只与有权决定的人谈判　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。　　尽量在本企业...

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