商务谈判技巧：领悟或挖掘对方的潜在需求(doc3)

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商务谈判技巧：领悟或挖掘对方的潜在需求
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程
　　对我们而言，所有的目标都是通过谈判实现的，营销人员的艰巨工作
就是不断的说服顾客，管理人员的工作就是不断的影响和说服下属与同事。
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当
双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那
里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，
无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
　　湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。其幕后股东是
国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需
要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要
租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过 8 万元。公
司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省
进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以
前的出租条件，对该套房年租金要求是 11 万。为了以 8 万元的代价能达成
协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈。（以下是节选的
部分商谈内容）。
　　后勤管理处周处长（以下简称周处长）：我们这套房子上一家公司的
租金就是 11 万元，所以你们来了租金不能低于这么多。
　　小王：我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这
么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！
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摘要：

商务谈判技巧：领悟或挖掘对方的潜在需求谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程　　对我们而言，所有的目标都是通过谈判实现的，营销人员的艰巨工作就是不断的说服顾客，管理人员的工作就是不断的影响和说服下属与同事。成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。　　湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点...

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