如何分析采购报价

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通过学习本课程，你将能够：

● 学会分析采购报价；

● 掌握供应商成本构成指数的变动与价格调整；

● 了解多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正。

如何分析采购报价

一、案例：日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析

采购价格很重要，但并不是价格越低越好，因为价格与售后服务有关。在进行报价分析时

要分析价格背后隐含的因素，即把采购报价视为一座冰山，不仅要分析水面上的冰山，还

要分析水面下的冰山部分。

价格往往与谈判相关联，谈判一般是用 99%的时间做准备，只用 1%的时间进行。真正谈判

的时候刺，没有机会考虑每一步的内容，因此谈判前需要准备大量的研究工作。

【案例】

日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析

2003 年8月，日本爱华公司要采购耳机反映器，即一种能够辨识出音乐并进行高保真音箱

播放的设备。当时一个反映器的价格不足 2美元，而且能生产这种设备的厂家很多，例如

日本的 SONY、韩国的三星、法国的朗讯等，爱华公司最后选择了朗讯。

当时的谈判，朗讯去了四个人，分别为华盛顿州首席执行官、财务总监、生产部门的主管

以及采购的首席谈判代表，四人中一名女性，三名男性，而爱华公司只派了主管太保久和

主管助理小野田二两人。

朗讯代表到达日本东京福田机场后，太保久和小野田二 9点10 分与朗讯代表见面，含蓄的

握手之后双方开始在机场的 VIP 室交谈，主要是谈论西服、皮鞋、发型、口红等，到 11 点

10 分都没有切入正题，最后太保久说：“现在开始谈正事，我们想购买 9000 万个贵公司

的反映器，你们报价吧！”朗讯代表自信地说：“鉴于我们是长期合作的战略伙伴关系，

我们给您的报价是每个 1.9 美元”。

说完之后，太保久就笑了，回头对小野田二说：“听见了吗？”小野田二拿出两张纸，然

后对着对方说：“多谢大家到东京做客，据我所知，朗讯以前没有生产过这种反映器，贵

公司为了承接我们的订单，被迫成立了反映器生产事业部，贵公司的反映器头是钛合金金

属，有质感、有条纹，贵公司是从中国的澳门采购大理石的条纹，每个产品每平方厘米

0.13 美元；贵公司在芝加哥加工完之后再用自己的机器设备加工，设备完全都是租借的，

每个成本 0.2 美元；调整使用再加上玻璃膜每个成本 0.7 美元；使用韩国船只运输成本为每

个0.14 美元；调整完装船从中国上海、厦门然后再到香港，迂回到韩国落阳进三星工厂进

行浅加工，每个成本只有 0.3 美元；再运输到东京时，使用日本三井油船的船，每个成本

为0.28 美元，加起来，每个产品的总成本是 1.14 美元。再加上50%的毛利，你们产品的真

实价格应该为1.64 美元。”

朗讯代表听完后非常吃惊，日本人对其各个环节的成本以及毛利情况都了如指掌，促使对

方只能做出让步。

上述案例中，如果每个产品销售2美元，9000 万产品为1.8 亿美元，如果对方要价为 1.9 美

元，而日方出价为 1.64 美元，每个产品价格少0.26 美元，9000 万产品可以节约 1400 多万

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美元，当时折合人民币为1.8 亿元。可见，情报分析工作对于整个企业产品的定位具有非

常重要的意义。

二、供应商成本分析与比较

1.同一供应商成本构成指数的变动与价格调整

【案例】

某供应商订购材料的价格构成

供应商 A向用户B订购密封件，该件的价格构成，如表 1所示。

表1供应商 A向用户B订购密封件的价格表

去年成本构成今年物料及人工成本指数变化

人工 30% 人工＋4%

钢材 15% 钢材＋2%

不锈钢 10% 不锈钢＋20%

油脂 5% 油脂－5%

橡胶 25% 橡胶－5%

固定消耗 10% 固定消耗 0

利润 5% 利润 0

上述案例中，根据去年的构成成本，企业如果得知今年的物料及人工成本指数之后，就可

以预测出今年的构成成本。

2.多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正

【案例】

五家供应商咨询信息汇总

某采购员负责购买 50 台发动机减速器，他咨询了五家可能的工业商，对其提供的信息进行

汇总，得到如表 2所示的咨询信息汇总表。

表2购买发动机减速器的咨询信息汇总表

项目第一家第二家第三家第四家第五家

价格 8000 9500 8700 9000 9250

供货期

限现货 2个月现货 1个月 3个月

包装

没有包装，

估计需2% 包

装费

单件包装有托架

无包装

纸箱包装

每箱 3件

每箱 5件

包装，带

托架

运输出厂

另加 5%运费

到厂出厂

（在本

出厂

另加 3% 运

到厂

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标签： #采购

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